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谈判与推销技巧
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我国某S公司欲向日本某公司购买一套生产设备,日商报价200万美元,但我方认为价格过高不同意,日方降至l10万美元,我方仍不同意。日方诈怒,扬言再降5万美元,105万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了日商交易的历史情报——日方在三年前以80万美元将同样生产设备卖给印度客商。所以不为日方的威胁所动,坚持再降。果然,几天后日方代表又回到中国继续谈判,并最终以92万美元的价格成交。
根据案例回答:
(1)S公司确定的谈判目标应在什么范围?
(2)确定谈判目标应遵循什么原则?
(3)结合案例说明,确定谈判目标需要注意的问题有哪些?
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