创造有利的成交环境有哪些要求？

简述常见的成交心理障碍。

不规范的合同条款有什么负面影响？

试述顾客异议产生的原因以及处理顾客异议的一般程序和策略。

销售人员在从寻找顾客到达成交易的整个销售过程中，不可避免地会遇到顾客的各种异议。销售过程实质上就是处理异议的过程。处理顾客异议必须遵循一定的原则，并针对不同的情况采取不同的方法。情况一：比如你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”情况二：比如你销售的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”情况三：比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高”。销售员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。情况四：比如顾客说：“啊，你原来是××公司的销售员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：“先生，请您看看产品……”。问题：(1)在这四种情况下，分别采取的处理顾客异议的方法是哪一种？(2)处理顾客异议时必须采取什么态度？

“5W”介绍法

FABE介绍法

顾客异议

购买信号

成交心理障碍