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谈判与推销技巧
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影响和改变谈判空间的因素包括( )。
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构成谈判力来源的主要因素包括( )。
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谈判者借助强制性来增大谈判力的行为包括( )
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谈判者利用补偿和交换手段来寻求增大谈判力的行为包括( )。
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简述影响和改变谈判空间的因素。
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试述构成谈判力来源的主要因素,以及每一类因素与谈判空间的关系。
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思考一下案例:Y公司(买者)想收购X公司(卖者),虽然Y公司提出的收购X公司的价格为2000万美元,但实际上它认为的价值可以达到3200万美元,并且宁可出低于3200万美元的任何价格,也不愿意失去这一机会;虽然X公司愿意接受的价格是3700万美元,即愿意以3700万美元的价格将公司卖给Y公司,但事实是X公司宁可以任何高于2200万美元的价格将公司卖掉,也不愿意再经营下去。谈判中双方相互都不知道上述信息。根据案例回答:(1)准确评估谈判可达成协议的区域。(2)分析有哪些策略可使谈判空间发生有利于己方的变化。
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谈判空间
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谈判者保留价格
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谈判力