谈判与推销技巧
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试述构成谈判环境的因素与谈判环境分析。
A想到一家公司担任某一职务，他希望年薪2万元，而老板最多只愿给1．5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，A可能扭头就走。而老板不那样说，而是说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1．5万元，你想要多少?”A说“1．5万元”，而老板又好像不同意，说：“1．3万元如何?”A继续坚持1．5万元。其结果是老板投降。表面上，A好像占了上风，沾沾自喜，实际上，他却自己放弃了争取2万元年薪的机会。根据案例回答：(1)老板运用了谈判语言沟通中的哪一技巧?(2)运用这一技巧应注意哪些问题?
推销人员在什么情况下可以稍后回答顾客的异议?
简述评估谈判者利益的步骤。
有效威胁的特征表现在哪些方面？
简述谈判目标的概念及确定谈判目标的原则。
在确定自己的客户组合时，企业可选择的策略有哪些?
不规范的合同条款有什么负面影响?
谈判环境因素分析包括哪些内容?
《DELL公司的顾客忠诚度计划》DELL计算机公司在顾客忠诚度方面很优秀，它有专门的部门和副总来负责管理顾客忠诚。DELL公司用一系列的标准，每个月、每个季度都跟踪监测顾客的经历。在研究了顾客的有关数据后，DELL发现驱动其品牌忠诚的几个关键因素：订单履行、产品表现、过去的销售服务与支持。因此，DELL定期对每个因素集中总结统计。比如：订单履行，测量定制服务按时准确到达顾客的百分比；产品表现，测量顾客遇到的产品问题的频率；服务与支持，测量第一次服务按时到达率和成功率，公司建立了跟踪统计分析系统，每天总结，并与所有员工共享，以资提高组织总体服务能力。DELL的另一个绝招是计算出顾客买其产品所需要的成本：下定单，安装，运行，服务，布置和必要的软件。这些成本哪些是付给DELL的，哪些是付给别的公司的。DELL根据这些成本信息来投资新的产品和服务，一方面为公司创造了新的收入来源，另一方面又为顾客减少了购买其产品的总的相关成本。根据案例回答：(1)什么是顾客忠诚?培养顾客忠诚度的意义有哪些?(2)结合案例分析，促进顾客忠诚的决定性因素有哪些?
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